Ángel Gil: “El ‘coach’ empodera a las personas para que consigan lo que se propongan”

Ángel Gil: “El ‘coach’ empodera a las personas para que consigan lo que se propongan”
16 mayo, 2018 Betterplace
In Invitados

El término coach cada vez está más presente en nuestras vidas. A caballo entre lo personal y lo profesional, esta suerte de orientador, guía o maestro es capaz de ayudar a sus discípulos a tomar mejores decisiones que repercutan en un incremento del negocio. 

El repunte del sector inmobiliario, su digitalización, retos, etc. hacen que la industria mute, crezca y se adapte a un escenario que, aunque incierto, es especialmente rico. En este contexto surgen figuras profesionales que aportan o bien nuevos servicios, o puntos de vista rupturistas que transforman lo de siempre. Así surge la figura del coach inmobiliario. Un coach trabaja desde la pregunta y no desde la respuesta; con un enfoque individual y una metodología transversal. Pero nada de lo que expliquemos será tan esclarecedor como el punto de vista de uno de ellos. Por eso hoy Ángel Gil, profesional inmobiliario de dilatada trayectoria, nos despeja los interrogantes que rodean este concepto cada vez más extendido. 

El coach inmobiliario guía a su coachee para que consiga sus objetivos.

Betterplace_ ¿Cuál es la diferencia entre un coach, un formador y un mentor?

Ángel Gil_ Por norma general, el inmobiliario tiende a mezclar los conceptos. Empezaré por el formador. Su función principal es la de transmitir conocimientos y experiencias de la manera más didáctica y entretenida posible para que el alumno ponga en práctica lo aprendido. A la vez debe motivarle para que este pase a la acción. El mentor va un paso más allá: ayuda y guía al alumno para que haga lo que debe en cada momento y así alcanzar sus objetivos. Digamos que le marca el camino a seguir. El coach, por su parte, ayuda al alumno —en coaching al alumno se le denomina coachee— a través de las preguntas. Le anima a que reflexione internamente sobre qué es lo mejor para él/ella, a que tenga claro donde está (presente) y a dónde quiere llegar (futuro), a marcarse unos objetivos realistas y, por supuesto, a alcanzarlos. Empodera a las personas para que consigan aquello que verdaderamente se propongan con determinación. Les ayuda a obtener la preparación mental y el coraje necesarios para llegar a su meta.

BP_ Cada vez estamos más acostumbrados a escuchar el término coach, si bien no siembre ligado al sector inmobiliario. ¿Qué rasgos ha de reunir un buen coach, sea en el sector que sea? ¡En tres palabras! 

ÁG_ La primera es la confianza: sin ella será imposible llegar a buen término. En segundo lugar, la empatía: resulta determinante que el coach se ponga en el lugar del coachee para entender su punto de vista a través de las preguntas, sin cometer el error de prejuzgar qué siente o piensa. Y por último, la confidencialidad: un coach tiene que ser alguien que se reserve todo lo hablado con su coachee.

La relación de un coach con su alumno está basada en la confianza.

BP_ ¿Por qué decidiste hacerte coach inmobiliario?

ÁG_ Después de tantos años ejerciendo como profesional inmobiliario, me apetecía hacer algo distinto aunque no sabía el qué. Las casualidades de la vida me llevaron hasta mi coach Clara Núñez. Después de mis sesiones de coaching con ella supe con total certeza que sería coach y formador inmobiliario. Era una vocación oculta que no tardó en aflorar gracias a sus sesiones. En ningún momento ella me dijo qué debía o qué no debía hacer: simplemente me ayudó a identificar esa inquietud dormida. Eso es algo que me apasiona de esta profesión y explica por qué la vivo y disfruto tanto: el hecho ayudar a otras personas a que consigan sus objetivos por sí mismas.

BP_ ¿Existe un cliente tipo que recurra al coaching inmobiliario? Cuando un profesional solicita tus servicios, ¿qué espera de ti?

ÁG_ El cliente tipo, en mi caso, es un propietario/a de agencia inmobiliaria que ya obtiene resultados notables y quiere mejorar tanto en la calidad del servicio como en la productividad. Y lo que espera de mí, normalmente, es que todo su equipo facture más y que esos resultados se trasladen al cliente. Este los verá reflejados en la calidad del servicio.

BP_ ¿Cuál es tu metodología de trabajo? ¿Aplicas una constante o la adaptas en función de las necesidades del inmobiliario al que formas?

ÁG_ Aunque es cierto que hay que adaptarse a cada persona o empresa y, cómo no, a la evolución del mercado y de la profesión, yo dispongo de una metodología propia, puesta en práctica y comprobada por mí mismo durante años. Mi metodología es triaxial. Esto significa que se apoya en tres pilares:

  • Por un lado, la estrategia profesional, que trabajamos con técnicas de comunicación, de marketing y una gestión eficaz de clientes vendedores y compradores.
  • Por otro, la tecnología, que exige adaptar en cada momento las herramientas para dar mejor servicio al cliente.
  • Y por último, el crecimiento personal, que consiste en potenciar y empoderar a la persona para que dé lo máximo de sí misma y disfrute en el camino hacia sus objetivos.

Un coach inmobiliario ayuda a la consecución de objetivos.

BP_ En tu web explicas que “antes el objetivo era vender más pero ahora es ganarse la confianza de los clientes porque la venta es el resultado de esa confianza”. ¿Cómo se convierte la confianza en venta?

ÁG_ El foco se debe poner en generar y construir confianza. La confianza se encuentra entre la desconfianza y la confianza ciega; por eso hablo de construir. Cuando un cliente no te conoce está anclado en la desconfianza. Tu primer deber es generar esa confianza en ti mismo para después poder transmitírsela a él explicándole claramente de qué manera le vas a ayudar. Una vez la obtienes, tu deber es no traicionarla, cumplir con lo pactado y demostrarle con tus acciones que puede confiar en ti. De esta manera te conviertes para él en una persona fiable. ¿Crees que de esta manera no venderá o comprará contigo? Lo hará y además te recomendará encarecidamente.

BP_ Eres muy activo en redes sociales, donde apuestas por una comunicación rupturista y muy identificable. ¿Cómo te ayudan las redes a potenciar tu imagen y a llegar a más clientes?

ÁG_ Es evidente que las redes sociales son un medio rápido y eficaz para llegar a más personas y para comunicarte con ellas. Por ello, cualquier profesional debería estar presente en este ecosistema. Yo, al menos, lo tengo claro. De la misma manera, también tengo claro que no solo sirve con las redes sociales. El blog, por ejemplo, o los vídeos son vías que, en mi caso, me permiten mostrar a mis clientes cómo soy, qué conocimientos tengo del sector y de qué manera les voy a poder ayudar.

BP_ Eres un defensor de la digitalización del sector. Tu apuesta por herramientas como Betterplace así lo atestiguan. En tu opinión, ¿cómo está transformando la tecnología la industria inmobiliaria?

ÁG_ Antes comentaba que en mi modelo triaxial, una de las piezas clave es la tecnología. La manera de interactuar con el cliente está cambiando y la tecnología nos ayuda a ser más eficientes. Betterplace es un ejemplo, ya que permite, entre otras muchas cosas, ofrecer al cliente una valoración del inmueble absolutamente detallada; con muchísimos datos estadísticos que nos hacen tener una idea mucho más clara de la situación del mercado. Eso da fuerza y seguridad tanto al agente como al cliente, y minimiza el riesgo en la toma de decisiones. Herramientas como Betterplace nos permiten basar nuestras decisiones no solo en nuestras ideas, sino también en estadísticas y datos fiables. La tecnología está transformando nuestras vidas y el profesional inmobiliario debe aliarse con ella.

Un coach ayuda a su coachee a sacar lo mejor de sí mismo.

BP_ Mucho se teoriza sobre el rumbo que tomará esta seminueva realidad que es el proptech. ¿Por qué derroteros cree Ángel Gil que nos llevará?

ÁG_ Sin duda nos obligará a especializarnos y a profesionalizarnos mucho más. Gran parte de las tareas que realiza un agente inmobiliario las realizará un sistema automatizado. Hoy en día ya es posible recibir cierto asesoramiento vía web o redes sociales. Es cierto que este asesoramiento es muy limitado y poco personalizado, pero al mismo tiempo es inmediato y rápido, tal y como demanda el cliente. Una vez que el cliente adquiera cierta información de manera ágil y sencilla, entrará en juego la personalización y el saber hacer de un buen agente inmobiliario, ya que esto no lo podrá hacer nunca un sistema automatizado. De esta manera, nuestro rol pasará por apoyarnos en la tecnología y, sobre ella, aportar ese plus cualitativo que es tan valioso como irremplazable.

BP_ Tus frases, las que publicas en tus perfiles sociales, son ya todo un clásico. Te retamos a cerrar esta entrevista con una que quede grabada en la memoria de nuestros lectores.

“El que sabe lo que siembra, no tiene miedo a lo que cosecha”.